Se você esta se perguntando o que o filme do James Cameron tem a ver com o seu negócio, fique tranquilo que irá entender, pois o termo “avatar” é muito mais antigo que a visita ao planeta Pandora, descrito nos cinemas. Na verdade termo remete aos tempos antigos, na incorporação de deuses em personagens. Porém no marketing esta é a personificação do seu público alvo. Logo, o sucesso de uma campanha dependerá da definição correta do seu avatar.

Qual a importância de definir seus Avatares?

Sim um a sua empresa certamente não vende apenas para um público alvo. Pense por exemplo em um salão de beleza. A busca pelo salão é feita por mulheres de diferentes faixas etárias e diferentes razões. A abordagem com uma senhora que irá cobrir seus cabelos branco é diferente da abordagem para consegui uma noiva como cliente.

“Não sei qual é o segredo do sucesso, mas o segredo do fracasso é tentar agradar a todos”.

Quando comunicamos para um avatar específico a mensagem se torna mais empática e acolhedora. Diferente de uma comunicação estéril e generalista.

Definindo seus avatares, novas carências e necessidades podem surgir ampliando inclusive as possibilidades de negociação, marketing mais acertivo e de menores custos. Pois os canais de comunicação para cada persona é diferente. Em outra postagem falaremos mais sobre a diferença entre persona e avatar.

Como definir um público alvo?

Por mais trabalhoso e minucioso que pareça isso é essencial principalmente no mundo digital, onde podemos captar métricas das mais diversas. Veja bem, se você por exemplo quer vender para pessoas acima de 30 anos, mas seu site ou rede social está sendo acessado principalmente por pessoas abaixo desta faixa etária. Existem dois caminhhos, ou vender produtos para esta faixa etária, ou mudar a comunicação talvez canal, para comunicar com seu avatar correto.

Para isso existem 10 pontos a serem observados:

Demografia

Dados demográficos irão ajudar no vocabulário usado para comunicar tanto em email quanto imagem do marketing.
O definir os dados demográficos leve em consideração:

• Idade
• Sexo
• Estado civil
• Profissão
• Grau de instrução
• Renda
• Localização da residência, importante para saber o raio de abrangência da sua empresa, também está ligado à classe social

Perfil Social

O perfil social complementa a definição demográfica, agora tornando um pouco mais pessoal

• Seu avatar tem filhos?
• Onde ele trabalha?
• Qual o perfil com quem ele é casado?
• Quem são seus relacionamentos?
• Sua rotina diária?

Este perfil social pode ser medido com ferramentas como Google Analytics e o Hootsuite. As métricas colhidas por elas são de extrema importância para definição do seu avatar. Porém deixarei isso para outra postagem para mantermos o foco.

Análise de Cotidiano

A análise do quotidiano do seu avatar é um ponto de empatia muito interessante ao se criar campanhas. Um bom exemplo é você imaginar que uma comunicação envolvendo dragões com raio azul no meio do gelo será muito interessante para um avatar específico.

Talvez você não entenda isso por que você que é meu avatar não costuma assistir Game Of Thrones. [Se sim comente abaixo].
Para esta análise do quotidiano tente descobrir do seu público alvo:

• O que geralmente vê? Casa, roupas, marido, carro, cinema.
• O que geralmente sente? Paixões, alegrias, medos, vergonhas e compaixões
• O que geralmente ouve? Música, reclamação de clientes, barulho do trânsito, chefe, mulher, filhos…

Análise Psicológica

Como pode ver, esta construção do seu avatar irá se aprofundando cada vez mais. Na analise psicológica você irá focar:

• nos medos do seu avatar (furto, saúde, envelhecimento, mercado de trabalho)
• no sonhos (viagens, melhor salário, carreira, tranquilidade, estabilidade, aposentadoria)
• nas frustações (transporte público, qualidade de moradia, salário, plano de carreira)
• por que ainda não conseguiu atingir o seu objetivo (qual pode ser a solução que você pode participar?)

Análise Cultural

É bastante óbvio que cada classe cultural tem seu meio específico de comunicar. Para isso deve investigar:

• Quais são seus ídolos?
• Quais os programas de televisão, filmes, séries costuma assistir?
• A frequência e o tipo de material lido.
• Estilo musical.
• Marcas usadas, de perfumes, roupas carros, utensílios.

Necessidades

Estão todos buscando algo e seu produto ou serviço pode competir com um concorrente que de outra área.

Por exemplo, academias competem com instituto de beleza, pois os dois buscam a boa forma. Especializações e MBAs podem concorrer com cursos para concursos, quando a necessidade é melhorar de vida e buscar a estabilidade.

Desejos

Aqui é importante descobrir os desejos mais íntimos para conseguir acertar em cheio na comunicação do seu avatar. Como pode ver, quase todos os itens são uma pequena variação, que faz toda a diferença.

Não apenas na sua comunicação de marketing. Mas também no atendimento pessoal com seus clientes, que sua equipe deve sempre levar em conta.

Preocupações/Foco de dor

A dor é um gatilho mental poderoso, pois desde os tempos mais remotos, mais do que a busca pelo prazer nosso instinto sempre nos colocará em rota de fuga da dor. Assim, conhecendo as dores do seu público alvo, poderá fazê-lo reconhecer em você um elemento de amparo. Como no exemplo:

• Avatar 01 – Universitários buscando aprender ou aprimorar seu inglês.
  • Dor: Os universitários precisam aprender inglês rápido para entender artigos da sua área, mas os cursos geralmente são caros, é difícil achar tempo entre estágio e faculdade….
• Avatar 02 – Crianças que estudam obrigadas pelos pais
  • Dor: Os pais se preocupam com a educação dos filhos, mas em contrapartida as aulas a noite são perigosas, eles dependem dos pais para ir e para voltar para casa, com o dia a dia do trabalho, trânsito, chuvas, achaba ficando difícil.
• Avatar 03 – Aposentados buscando uma atividade extra
  • Dor: Os aposentados buscam uma atividade extra, sentem-se muito sozinhos, não tem com quem conversar. O problema é que nem sempre os filhos têm tempo de levá-los em uma escola de idiomas por exemplo.
• Avatar 04 – Empresários buscando mercado exterior
  • Dor: Os empresários estão motivados com as promessas de livre mercado do novo governo. O problema é que já está muito em cima da hora, e é difícil sair da empresa para estudar.

Solução para Problemas

Na maioria das vezes o avatar ou desconhece a solução, ou imagina uma solução que não trará o resultado esperado. Praticamente sabendo as dores dos seus avatares como no exemplo acima, você pode definir pacotes de soluções:

• Avatar 01 – Universitários buscando aprender ou aprimorar seu inglês Solução: Aprenda inglês grátis em casa em 3 meses!
• Avatar 02 – Crianças que estudam obrigadas pelos pais Solução: Inglês online para crianças, aprenda em casa!
• Avatar 03 – Aposentados buscando uma atividade extra Solução: Aprenda inglês em casa e ainda converse com americanos uma vez por semana
• Avatar 04 – Empresários buscando mercado exterior Solução: Aprenda inglês em 3 meses online!

Onde faz Compras?

Este é um ponto que pode ser bem aproveitado. Quando conhecer os hábitos do seu avatar conseguirá moldar a forma dele adquirir seu produto. Também a forma de comunicar.

No caso específico do hábito de compra. Clientes de um determinado serviço ou produto, talvez não estejam acostumados a adquiri-lo via internet, simplesmente por que não encontram quem vende

Um exemplo prático da forma de comprar, e baseado também em User Experience, é o fato de você encontrar sempre queijo ralado no setor de massas do super mercado, assim como raladores, escorredores e utensílios no setor de vegetais. No caso das compras, além de onde faz a compra, a forma de pagamento, principalmente na internet é um fator determinante, mas falaremos disso em outro momento.

O que fazer com as informações?

É bastante óbvio que apesar do trabalho, conhecer seus avatares irá trazer oportunidades de comunicação mais específica, podendo utilizando os gatilhos mentais muito mais dirigidos. Isto realmente faz a diferença nos resultados.

Concluindo

Como pode perceber, não existe apenas um avatar, mas vários. Estes avatares de maneira geral buscam o mesmo objetivo, porém observando mais detalhadamente, o que os motiva varia consideravelmente. Se você trabalha com o marketing inbound, aqui é onde irá definir o seu conteúdo.

Agora, faça um exercício para descobrir quantos avatares o seu negócio possui.
Caso tenha alguma dúvida, me envie um e-mail e vamos conversar mais.

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